原创杨骁12-18 16:39

摘要: 其实,是你限制了你的盈利水平;\x0a\x0a其实,是你限制了你的业务发展;\x0a\x0a其实,反正还是和你有关系。

欢迎收看,这是杨骁第379篇原创!


前面聊了目标设定的三个方向:保障、期望、挑战。


今天想聊的是资源匹配,因为资源匹配将会决定你的赢利能力,最终决定你的盈利水平。


方向


首先,你要知道三类目标是测算资源匹配,制定行动计划的基础。


如果你设定的是保障目标,可能需要有非常严谨的预算,做到每一分钱都用在刀刃上,以应对不景气的市场;


如果你要达成期望目标,预算就需要有一定的弹性,以便企业在运营过程中可以适当调整投资,带来回报;


如果你要达成挑战目标,就需要放开手脚,开放资源,从而让员工有充分的授权和资源以便灵活调整达成目标。


总结一点:资源要为目标服务。


挑战


注意,很多时候,预算要求会限制你的发展。


比如:


明年的TA目标要增加15%,那人力资源是不是要在10月份开始储备销售人员,以应对未来的销量提升?


但是,因为人力资源的储备会影响今年的预算达成,所以很多企业就不会招聘新人入职,只能在新的财务年度开始招聘。


我们都知道销售顾问入职后最起码要1-3个月才能上手。


也就是说,招聘从明年开始,加上向集团申请、集团审批和实施招聘,再到上岗培训,时间将会过去3-4个月。


全年的1/4都已经过去,目标完成的压力可想而知。


同样,预算也会限制你的业绩拓展。


比如:


很多集团对销售顾问都有一个奖金池的预算。


对于控制人力资源成本来说,无可厚非。


但是,这种方式导致的是盈利水平无法提升。


前面的文章中我曾说过:


因为汽车零售受到车辆资源、客源和地域的影响比较明显。


所以经销商要想提升盈利水平,需要通过向上或交叉销售提升单车毛利。


如果单车毛利可以提升,依据多劳多得的激励原则,销售顾问的收入应该会提高。


但是,因为奖金池的限制,销售顾问无法通过提升单车毛利获取更多的收入。


所以,原本销售顾问可以在单车精品销售额上达成2万的挑战目标,但最终只做到1万的保障目标就停止了。


这就影响了你的盈利水平。


另外,因为奖金池的限制,努力的销售顾问和不太努力的销售顾问收入差距又不太明显,更加无法激发优秀销售顾问的工作积极性,影响你的业绩提升。



记住,你的预算应该为你的目标服务。


因此,应该设定保障目标、期望目标和挑战目标不同的资源预算。


同时,还要对长期战略投资与短期预算成本分割开,避免混淆这两种资金投入所带来的稀释效果。


这样,就可以在保障预算的同时,赢得新的商机,提升赢利能力,最终提升盈利水平。


一切只为你能成交!